ロープレで成長
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社MAP経営福岡支社の田中です。
今日の福岡は、午前中は良い天気だったのですが、夕方からは土砂降り。
いまもすごい強い雨が降っています。
明日は、天気になるかな・・・。
さて、今日は「成長」について。
何度かこのブログでも取り上げていますが、毎週金曜日に、福岡支社で行っているロールプレイングを行っています。
もちろん、部下の中井さんと。
私がお客様役になって、お客様のニーズを引き出すロールプレイング。
先週は、あまりニーズの引き出しができなかったのですが、今週は、しっかりとお客様のニーズを引き出すことができました。
でも、ニーズの引き出しには、ちょっと回りくどくなってしまったかな・・・。
ニーズの引き出しをするには、的確な質問をすることが必要不可欠。
「拡大質問」と「限定質問」を有効に行うことが必要です。
拡大質問とは、相手が自由に答えられるような質問。
「あなたの夢は何ですか?」とか「なぜそのように考えたのですか?」といった、WHATやWHYのような類のもの。
逆に限定質問とは、「ご飯を食べますか?」とか「右に行きますか?左に行きますか?」というような、YesやNO、AまたはBのような、相手に答えを限定させる質問。
拡大質問だけでは、相手が回答に困ってしまうと、的確なニーズを引き出すことができません。
相手が回答に困っている場合は、限定質問をしてあげて、回答例をちょっとだけ絞ることが必要。
だから、拡大質問と限定質問を織り交ぜながら、ニーズの引き出しが必要という訳です。
忙しい時間を頂いてお客様のところを訪問させて頂いているので、拡大質問と限定質問の駆使で、最短ルートでお客様のニーズを引き出せるよう、これからもロールプレイングを続けて行きたいと思います。
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