無形商品ほど「信頼関係」

皆様、こんにちは！

中小企業の輝く未来を支援するナビゲーター、株式会社ティー・エー・リンクの田中亮です。

先日、交流会で知り合わせていただいた保険会社の方に、私の個人生命保険を預かってもらいました。

これまでも、大阪時代にお知り合いになった方に個人生命保険をお預けしていたのですが、その方が退職されたということもあり、見ず知らずの方がライフプランナーになったので、「もう別に、この保険会社とお付き合いし続ける必要はないな」と思い、乗り換えを考えていたところでした。

今回、私の個人生命保険を預かっていただいた方は、私や私の家族のことについてしっかり知ろうと、いろいろと質問をしてくださいました。

質問をしていただいている中で、共通項がたくさんあったりして、意気投合して、それで今回、この方に保険をお預けすることにしました。

信頼関係ができたと思えたからですね。

時々、カフェで仕事をしておりますと、保険の営業をしている光景に出くわします。

話が聞こえてくることがあります。

そうすると、自分の保険会社のこと、保険の内容について、一生懸命に話しておられます。

一生懸命に話していることは素晴らしいことですが、ある意味、お相手の方の人生を預かるわけですから、お相手の方のパーソナルなことを聞いたほうが良いのにな・・・と思うことがあります。

既に見知っている間柄だから、パーソナルな部分は聞いていないのかもしれないけれど・・・。

そうとはいえ、生命保険って無形商品であるわけだし、お互いの信頼関係が構築されないと、保険を預ける側も「よし、この方に自分の個人生命保険を預けよう！」とはならない気がするんですけどね。

こういったことは保険会社さんに限りません。

私も起業をして、交流会や勉強会などでお名刺交換をさせていただくと、営業を受けることがあります。

正直、すべての方々とお会いするわけにはいかないので、お取引のある方、自分が興味があることをやられている方、お会いしたいなと思う方などなど、申し訳ないのですが選り分けをさせてもらっています。

お会いさせていただく方の中には、いろいろと雑談から入って、信頼関係を構築されようとする方もいるのですが、そうではなくて、いきなりビジネスの話から入られる方もいらっしゃいます。

それでいきなりその場で、「どうですか！？」みたいな意思決定を迫られたりして（笑）

よっぽど私が興味があることだったら、その場で即決することもありますが、基本的には、初対面で、初めていろいろと話を聞いたばかりなのに、その場で即決意思決定するなんてことないですよね。

私のこういうシチュエーションでの意思決定の判断軸は、「この方と一緒にビジネスをしたいか？」「この方から商品・サービスを買いたいと思えるか？」です。

だから私は信頼関係を構築してからでないと（ないし、信頼関係が構築できたと思えないと）意思決定はしないし、私も信頼関係が構築できたと思えてからでないと、紹介はすれども、意思決定は迫らないようにしています。

それが私のスタンス。

繰り返しになっちゃうけれど、やっぱり、信頼できる人から商品・サービスを買いたいし、信頼できる人と一緒にビジネスをしたいし、逆に私も、お相手の方から信頼できると思われるような人になって商品・サービスをご提供していきたいと思っています。