数字で追い詰める？

皆様、こんにちは！　田中亮です。

本日も、ブログ「俺のバランスシート」をご覧いただきまして、ありがとうございます。

さてさて今回のブログも、読み進めている「人生に奇跡を起こす営業のやり方」から、書かせていただこうと思います。

「営業担当者を数字で追い詰めても数字は上がらない」という部分について。

こんなことが書かれていました。

「もちろん、計数は非常に重要です。事業を継続させるために、利益や売り上げは大事ですし、経営者やリーダーは数字に責任を持たないといけません。しかし、会社の『数字』は結果を数値化したものであって、『お客様は、何を喜んでくださったのか』『どのようにお客様にお喜びいただいたのか』などということを表現しにくいツールです。数字の裏にある『人間の思い』を読めなければなりません。そのためにも現場を熟知していることが不可欠になります」

確かに、売上が上がったということはお客様に喜んでもらったり、支持してもらったりした結果でしょう。

でも、確かに「なんで」「どのように」ということは、売上金額からは分かりませんね。

「大切なのは『どういう状態になればお客様に十分喜んでいただけるのか』を考えることです。その『状態』をチームにみんなで合意し、そのうえで、その『状態』を実現するための実行プランをチーム全員でつくっていく。そうすると、数字も実行プランも『自分事』になります」

お客様に喜んでいただいている姿を思い描いているのは楽しいけれど、「売上を上げろ」と追い詰められている状態は、あまり仕事を楽しめませんね。

自分が仕事を楽しんでいれば、必ずそれはその理由も含めてお客様にも伝播し、そうするとお客様と良い関係性が築けて、結果的に売上が上がることになる。

逆に、上司から追い詰められて売上を上げなければならない状態の営業スタッフは、おそらくお客様に対して無理やり売り込みをするでしょうから、そんな状態ではなかなか売上を上げることなんて難しいでしょうね。

「営業担当者を数字で追い詰めても数字は上がらない」、まさにその通りだと思いました。