「真の理由」を抽出する
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は、日帰り東京出張でした。
いまは、羽田空港で、福岡行きの飛行機搭乗を待っているところです。
朝、福岡から東京に向かってくるときは、天気が悪かったから、飛行機がかなり揺れましたね。
以前だったら酔っていたところですが、ここ数日の間に、飛行機に何回も乗っているからでしょうか、まったく酔うことなく、東京に到着できました。
強靭な三半規管が手に入れられたかな。
そうは言っても、揺れるのはちょっと嫌なので、帰りの飛行機は、揺れることなく向かってくることを祈るばかりです。
さてさて、前置きは長くなりましたが、今回は「『真の理由』を抽出する」ということで書こうと思います。
今日の夕方、本社での会議が終わってから少し時間があったので、デスクワークを行っていましたら、東日本支社の阿部さんと佐藤さんが近づいてきてくれました。
「応酬話法のトークスクリプト作成に、知恵を貸してほしい」と。
「経営計画業務に取り組む時間がない」などとお客様から言われたときに、どういう応酬話法を展開すればよいか？という相談でした。
私なりに、これまで経験してきたことを踏まえて、相談に乗らせてもらいました。
「時間がない」とおっしゃる方の中には、「本当に時間がない方」と、「とりあえずそのように言っておられる方」の２パターンがいらっしゃいます。
私の経験上、割合的には「後者」が多いですね。
本当に時間がない方は、そもそも、なかなかお会いすることができませんし。
「とりあえずそのように言っておられる方」は、表面上の理由であり、経営計画業務に取り組むことができない「真の理由」ではない可能性が高いです。
真の理由を聞き出すことでお客様のお役に立てるから、お客様の感情に同意したり、いろいろと質問をしてみたりして、真の理由を掘り出せるとよいでしょうね。
そんなアドバイスをさせてもらいました。
彼女たちは、一生懸命に私の考えを記録して纏めて、トークスクリプトを完成させようとしていました。
少しでもお客様のお役に立とうとして努力をしていた姿に、とても感銘を受けました。
努力をしている人には、早かれ遅かれ、絶対良い成果が生まれるはず。
阿部さん、佐藤さん、頑張ってくださいね！
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