ターゲット設定の重要さ
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
さて、今日は「ターゲット設定の重要さ」について。
皆様、MAP経営が今年から新しく開催している研修「ゼロ to 1 プログラム」をご存知でしょうか？
MAS監査を獲得したいんだけれどもなかなか獲得できない会計事務所様に対して、「1件目のMAS監査を獲得して頂く」ことを目的とした、ワークショップ＆営業ロールプレイング研修プログラム。
「1件目を獲る」ことが、一番ハードルが高いですからね。
そこを少しでもご支援しようと始めさせていただいた研修プログラムです。
今度、4月から大阪でスタートするこの企画に、広島からご参加されるあるお客様の事務所に、事前訪問ということで先日伺ってきました。
その時に、ご参加頂く会計事務所のスタッフの方と話をしていたこと、それは、「ターゲット設定の大切さ」。
どのお客様に「将軍の日」や「MAS監査」をご提案して行くかを考えるとき、ただ闇雲にやっていてはダメ。
ただ漠然と「ここならやってくれるんじゃないか・・・」でもダメ。
ちゃんとターゲットを絞る必要性の大切さをお伝えさせて頂きました。
年齢は、３０歳代？、４０歳代？、５０歳代？、６０歳以上？
性別は、男性 ？、それとも女性？
創業社長？、それとも２代目社長？
従業員規模は、１０名以下？、それとも３０名程度？、それとも５０名以上？
売上規模は、１億円未満？、それとも１億円～５億円？、それとも５億円以上？
利益は、損益トントン？、赤字？、黒字？
業種は、サービス業？、製造業？、医業？、建設業？
要素をいくつも掛け合わせて考えて行くと、「１つのトークの型」が出来上がる。
３０歳代の経営者と６０歳代の経営者とでは、言葉のアプローチの仕方が違うし、従業員規模１０名以下の企業と５０名以上の企業とでは、抱えている課題がもちろん違うはず。
例えば、「３０歳代」の「２代目」「男性」社長で、「従業員規模が１０～２０名」の「サービス・販売」企業と要素を掛け合わせると、そのカテゴリーに入ってくる企業は、課題の種類が似通ってきませんか？
課題の種類が似通ってくれば、トークの型は形成しやすく、そのカテゴリーの企業に対してトークの型を何度も何度も試してみる。
成功の確率を高めるためには、失敗しても、まずは型通りに、繰り返し繰り返し行うことが大事です。
失敗してからと言ってやめてしまったり、大きく路線転換するから、結局成功しないのです。
「ゼロ to 1 プログラム」では、こんな風にターゲット設定を明確にして、皆様の「１件目のMAS監査獲得」をお手伝いさせて頂きます。
ご興味ある方は、ぜひぜひご参加ください！
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