テクニックではない、「思い」である！（導入編）
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
さてさて、ちょっと時間があったので、Yahooニュースを見ていましたら、営業マンとしては非常に興味深い記事を発見。
「予算１万円の客に３万円のスーツ３着 『１０年に１人の逸材』の断トツ接客テクニック」という記事。
はるやま商事が展開する「P.S.FA」で働いている27歳の会社員、百合草亮太さんの話。
記事のタイトル通り、「パンツが２本付いたスーツを１万円で購入したい」というお客様がいらっしゃったそうで、扱う商品は１着２万９千円が下限だそうなので、どだい無理な話し。
でも、そんなお客様に対して、１着３万円のスーツを３着も購入して頂くことができたそう。
何が秘訣だったかと言うと、「お客様の問いに対して『ノー』とは言わない」ということ。
１万円の商品なんて取り扱っていない訳だから、お客様に対して「取り扱っていません」ということは、簡単にできること。
でも、百合草さんは、「価格は違いますけれど、着心地や耐久性、シルエットの良さでは負けませんよ」とお客様に対応をしたそう。
確かにお客様のニーズは「価格」だったかもしれない。
でも、それは「表面的」なニーズだったかも・・・。
なんでその「価格」というニーズだったかと言うと、もしかしたら「本当は良いスーツを購入したいけれど、仕事をしていればスーツは消耗品だから、安いものを購入したい」という理由だったかもしれない。
お客様の表面的なニーズは本当のニーズではなく、本当のニーズは、掘り起こしをしてみなければ分からないものです。
このシチュエーションで、簡単に「ノー」と言ってしまえば、本当のニーズは掘り起こされなかったでしょう。
でも、「着心地や耐久性、シルエットの良さ」という特徴を伝えるところから始めて、相手のニーズを捉える努力をすれば、結果は良い方向に転がるかもしれない。（もちろん、商品の特徴を伝えるだけで相手の本当のニーズは捉えられないでしょう）
百合草さんの、簡単にできる方法を選ばずに、あえてチャレンジしてみることを選んだのには、すごく価値があると思いました。
私はこの記事を見て、百合草さんの「執念」と「お客様のお役に立ちたい気持ち」をひしひしと感じました。
この続きは、次回のブログで書きたいと思います。
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