読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

ロープレで成長

皆様、こんにちは。

「未知を道へ変えていく」、株式会社MAP経営福岡支社の田中です。

www.mapka.jp

 

今日の福岡は、午前中は良い天気だったのですが、夕方からは土砂降り。

 

いまもすごい強い雨が降っています。

 

明日は、天気になるかな・・・。

 

 さて、今日は「成長」について。

 

何度かこのブログでも取り上げていますが、毎週金曜日に、福岡支社で行っているロールプレイングを行っています。

 

もちろん、部下の中井さんと。

 

私がお客様役になって、お客様のニーズを引き出すロールプレイング。

 

先週は、あまりニーズの引き出しができなかったのですが、今週は、しっかりとお客様のニーズを引き出すことができました。

 

でも、ニーズの引き出しには、ちょっと回りくどくなってしまったかな・・・。

 

ニーズの引き出しをするには、的確な質問をすることが必要不可欠。

 

「拡大質問」と「限定質問」を有効に行うことが必要です。

 

拡大質問とは、相手が自由に答えられるような質問。

 

「あなたの夢は何ですか?」とか「なぜそのように考えたのですか?」といった、WHATやWHYのような類のもの。

 

逆に限定質問とは、「ご飯を食べますか?」とか「右に行きますか?左に行きますか?」というような、YesやNO、AまたはBのような、相手に答えを限定させる質問。

 

拡大質問だけでは、相手が回答に困ってしまうと、的確なニーズを引き出すことができません。

 

相手が回答に困っている場合は、限定質問をしてあげて、回答例をちょっとだけ絞ることが必要。

 

だから、拡大質問と限定質問を織り交ぜながら、ニーズの引き出しが必要という訳です。

 

忙しい時間を頂いてお客様のところを訪問させて頂いているので、拡大質問と限定質問の駆使で、最短ルートでお客様のニーズを引き出せるよう、これからもロールプレイングを続けて行きたいと思います。

 

f:id:mr_ryotan3:20170416112919p:plain

 

---------------------------------------

◎弊社代表、「未来をつくる経営者 浅野泰生のブログ」

   http://asanoyasuo.blogspot.jp/

◎弊社取締役、「安江のブログ」

   http://blog.livedoor.jp/patarironeo2/

◎MAP経営の2018年リクルートサイト(弊社全社員のコメントが出ています)

   http://www.mapka.jp/recruit/

---------------------------------------