目的意識
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
さて、今日は「目的意識」について。
先日、ある会員事務所様にお伺いしましたら、「今度、経営計画のセミナーをやることになった」とのこと。
新規のお客様を獲得するためのセミナーだそうで、ぜひ成功して頂きたいと思い、「頑張って下さい！」とエールを送りました。
その後、ちょっと気になったので、質問。
「ちなみに、そのセミナーの後は、新規獲得のためにどのように動かれるのですか？」
すると、こう答えが返ってきました。
「あー、考えてませんでした」
どうやら、セミナーを行うことが目的になっていたようです。
もちろん、情報発信をすることが目的のセミナーであるならば、バックエンドは何も考えなくても良いでしょう。
でも、今回は「新規のお客様を獲得する」という明確な目標がある訳ですから、事前にシナリオを考えておかなければダメ。
「セミナーが終わってから落ち着いて考えるのではなく、事前にセミナー後のアプローチシナリオを考えておいた方が良いです」と、しっかりお伝えさせて頂きました。
アプローチするタイミングを逸してしまったら、どんなに良いセミナーをしたとしても、成果出せませんからね。
目的を常に意識し、そこに至るためのプロセスを考えることが、成功に繋がるカギ。
お客様にお伝えしておきながら、自分で忘れるということがないようにしていきます。
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◎弊社代表、「未来をつくる経営者 浅野泰生のブログ」
http://asanoyasuo.blogspot.jp/
◎弊社取締役、「安江のブログ」
http://blog.livedoor.jp/patarironeo2/
◎MAP経営の2018年リクルートサイト（弊社全社員のコメントが出ています）
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真摯さ
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は１日、鹿児島でお仕事です。
「みずほ号」に乗って鹿児島へ向かっていますが、この電車は博多駅を出ると、次が熊本、その次が鹿児島中央ですので、博多から鹿児島まで１時間１６分で行けてしまいます。
いやぁ、ほんと便利、便利。
さて、今日は「真摯さ」について。
新幹線に乗っている時間は、仕事をしたり、本や雑誌を読んだり、有意義な時間を過ごすことが出来て、すごく良いです。
今日は「日経トップリーダー4月号」を読んでいたのですが、すごく考えさせられるきじがありましたので、ここでシェアを。
静岡県のある建設業の会社。
売上がなかなか振るわなかったため、広告を打ったり、大手の企業の取りこぼしを狙うなどの戦術で、売上を順調に伸ばすことに成功。
ただ、売上の伸びと反比例するように仕事の質が落ちてしまい、杜撰な工事をするようになってしまって、お客様からの信頼をぶち壊してしまう事件が起こる。
素人目にも分かるくらい杜撰な工事を見た施主から、「この家を燃やしてほしい」と言われたそう。
人生で一番高い買い物と言われる「家」を一大決心で購入したお客様からそのように言われるというのは、情けなかったでしょうね。
そんな時に、こちらの会社の社長は、ドラッカーのこんな言葉を思い出したらしい。
「商人とその顧客、自由業者とその顧客の間に必要とされているものは、仕事上の真摯さにすぎない。しかし経営管理者であると言うことは、親であり牧師であると言うことに近い。そのような場合、仕事上の真摯さだけでは十分ではない。人間としての真摯さこそ、決定的に重要である」
売上を上げることに必死になり過ぎるがために、大事なことを忘れていたことに気が付かれたそう。
社内を見てみると、社員に疲弊感が蔓延していたそう。
だから、戦術をガラリと変える。
価格を訴求するセールストークをやめて、社員１人１人が家づくりに込める思いを語ることにしたのだそう。
営業エリアも絞ることで、即お客様対応ができるようにしたのだそう。
いまでは、売上を更に伸長させることに成功しているのだそうだ。
私も、福岡支社長という役割を頂いているので、経営管理者です。
親や牧師のような真摯さを、私は持てているだろうか・・・。
人間としての真摯さを持てているだろうか・・・。
部下の成長を応援し、人と組織を育て築き上げる存在になれているだろうか・・・。
まだまだ足りていない！
昨日のブログでも書きましたが、人としての器を大きくし、真摯さを追い求めて行かなければな。
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愛される理由
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は日曜日。
お風呂の掃除をして、洗濯をして、お昼ごはんを食べて、それから自宅近くのコメダ珈琲でパソコンを開いて仕事をしたり、本を読んだり、ゆっくりとした時間を過ごしています。
さてさて、今日は「愛される理由」について。
スポーツ番組を見ていますと、先日引退したフィギュアスケートの浅田真央さんの特集が、かなり取り上げられていますね。
オリンピックで金メダルを獲ることはできませんでしたが、フィギュアスケート界にかなり大きな影響を与えた、歴史にも記憶にも残る選手だったのではないかと思います。
私が「やっぱり、すごいなぁ」と思ったのは、記者への対応。
引退会見の時に、たくさんの質問を記者から受けていました。
その中には、正直良く分からない質問もありましたよね。
「トリプルアクセルに声を掛けられるとしたら、どんな言葉を掛けたいですか？」
この質問は、すごいなと思いました。
私だったら、顔をしかめて、あまり良い切り返しができる気がしません。
でも浅田真央さんは、考えて考えて、きちんと回答。
「なんでもっと簡単に飛ばせてくれないの？っていう感じ」と。
私は、人間としての器の大きさを感じました。
受け入れる心の広さが、尋常じゃないくらい大きいなと。
それに比べて、「そんな質問で良い切り返しなどできない」と言っている私の器の小ささと言ったら・・・。
そんな感じだから、多くの日本国民から愛されるのでしょうね。
私も、多くの方々に愛される人になるよう、人間力を磨いていかなければ。
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ロープレで成長
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日の福岡は、午前中は良い天気だったのですが、夕方からは土砂降り。
いまもすごい強い雨が降っています。
明日は、天気になるかな・・・。
さて、今日は「成長」について。
何度かこのブログでも取り上げていますが、毎週金曜日に、福岡支社で行っているロールプレイングを行っています。
もちろん、部下の中井さんと。
私がお客様役になって、お客様のニーズを引き出すロールプレイング。
先週は、あまりニーズの引き出しができなかったのですが、今週は、しっかりとお客様のニーズを引き出すことができました。
でも、ニーズの引き出しには、ちょっと回りくどくなってしまったかな・・・。
ニーズの引き出しをするには、的確な質問をすることが必要不可欠。
「拡大質問」と「限定質問」を有効に行うことが必要です。
拡大質問とは、相手が自由に答えられるような質問。
「あなたの夢は何ですか？」とか「なぜそのように考えたのですか？」といった、WHATやWHYのような類のもの。
逆に限定質問とは、「ご飯を食べますか？」とか「右に行きますか？左に行きますか？」というような、YesやNO、AまたはBのような、相手に答えを限定させる質問。
拡大質問だけでは、相手が回答に困ってしまうと、的確なニーズを引き出すことができません。
相手が回答に困っている場合は、限定質問をしてあげて、回答例をちょっとだけ絞ることが必要。
だから、拡大質問と限定質問を織り交ぜながら、ニーズの引き出しが必要という訳です。
忙しい時間を頂いてお客様のところを訪問させて頂いているので、拡大質問と限定質問の駆使で、最短ルートでお客様のニーズを引き出せるよう、これからもロールプレイングを続けて行きたいと思います。
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時間の使い方
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は１日、オフィスで仕事をしていました。
午前中から午後の早い時間までは雑務を行いまして、夕方からは、毎週金曜日お決まりの中井さんとロールプレイング、夜は本社の前島さんとチャットワークライブを利用したweb会議。
とても充実した１日でした。
普段は外に出っぱなしのことが多いため、落ち着いて仕事をすることが出来ていなかったなと、つくづく反省。
プレイヤーであるならまだしも、福岡支社長という役割を仰せつかっている訳ですから、リーダーとしての仕事、マネジメント業務の時間を持たなければならない。
でも、それができていなかったことに、気が付きました。
雑務をしながら、いろいろと考え、思い巡らすことができました。
「あっ、あれやるって決めていたのにできていないな・・・」
「今度、こういうことをやってみよう！」
これから毎週金曜日は、あまり予定は入れずに、マネジメント業務に時間を費やすことにしようと思います！
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経験を積んだ言葉の発し方
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は１日、長崎市内で仕事をしていました。
歩いていると蒸す陽気でしたね。
最近、お客様とお会いしていると、結構踏み込んだ話をすることが多くなっています。
例えば、今日お会いした方。
「未来会計業務を進めて行こうと思ったら、人を採用しないといけない。でも、人を採用すると、お給料を払わなければならないし・・・」
その話を聞いて瞬間的に思ったこと、それは「えっ、どっち？」
さらに続けて・・・
「忙しい時期のことを考えれば人を採用したいところだけれど、閑散期のことを考えたら、人がだぶつくしな・・・」
我慢ができず、自分の思ったことを言ってしまいました。
「いやいや、閑散期には未来会計業務をやってもらえばいいじゃないですか」
「先生が未来会計業務をやっていくのに人を採用しなければならないなら、投資だと思ってやらなきゃ、ダメですよ」
経験を積んでくると、思ったことをビシッと言うことができるようになるものだなと、今日改めて思いました。
営業１年目の時は、ビビッて思ったこと全然口にできなかったのに・・・。
明日も、お客様のことを思って、言葉を発したいと思います。
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訪問記録
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は、佐世保に来ております。
良い時間の電車がなかったため、今日は天神からバスで移動してきました。
朝７時発のバスで、佐世保まで２時間あったため、ぐっすり眠って佐世保入り。
変な寝方をしたせいか首が痛いですが、元気いっぱいで活動できそうです。
佐世保→佐々→平戸と移動しながらの１日です。
今日も１日宜しくお願い致します。
さて、今日は「」について。
お客様の事務所を訪問する前に、私は必ず前回のご訪問履歴を確認するようにします。
前回お伺いした際にどんな話をしたのか、また、コールセンターに問い合わせをされている履歴などないか、確認をしてご訪問するようにしています。
コールセンターにお問い合わせ頂いているようでしたら、「最近もMAPを使って頂いているようで、ありがとうございます」と伝えられます。
私以外の、例えば部下の中井さんが訪問したようでしたら、どんなお話しをさせて頂いたのか確認しなければ、また同じ質問をしてしまったりすることになりますので、失礼になってしまいます。（あえて同じ質問をすることもありますがね）
そんな中で感じること。
履歴はフリーに書けるようになっているのですが、でも、記録するフォーマットが統一されていなければ、「ちょっと見にくいな」と感じています。
いろいろと考えている中で、「こういうフォーマットが良いのではないだろうか」というのが、以下。
【現状】、【ありたい姿】、【課題】、【提案】、【申し送り】、【その他】
このフォーマットで書きとめてみてはどうだろうかと試してみています。
いまのところはしっくりきているかな。
お客様との会話のストーリーもこんな感じになるから、一貫性を持たせられますしね。
しばらく試してみて、良かったら、これでガチッと固めて行こうかな。
皆様も、自分の担当のお客様の訪問履歴などをまとめる際、「自分だけが見れれば良いや」ではダメですよ。
誰がその履歴を見ても分かりやすいように纏めておかなければ、いけません。
私自身もお試し中ではありますが、ぜひぜひ皆様もお試しあれ。
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提案営業力向上の秘訣
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は、福岡で「会計事務所の “提案営業力” 向上プログラム」という、プレゼンテーション研修２回目の開催でした。
野津浩嗣先生にご登壇頂き、とてもタメになる研修でした。
今日の野津先生の研修から学んだこと、それは「経営者のタイプによって、提案書の書き方を変えなければならない」ということ。
いま自分が抱えている課題にフォーカスされた提案書に興味を引く経営者もいれば、将来のありたい姿に対してフォーカスされた提案書に興味をひく経営者もいるということ。
提案書を社長のタイプにきちんと合わせて作成すれば、響くプレゼンテーションを行うことができる。
すごく学びが多い１日となりました。
話し方についてもレクチャーがあり、今後の私のプレゼン技術向上にも役立ちそう。
さぁ、明日から活かしながら頑張ろう！
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最高度のお客様満足は、「段取り」から
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
今日は１日長崎で仕事でした。
部下の中井さんに同行依頼を掛けてもらい、久々に２人でお客様のところを回りました。
いま、長崎から博多に向かう特急電車の中です。
さて、今日は「段取り」について。
料理の世界でも「仕込み８割、調理２割」と言われるようですが、美味しい料理を作ろうと思ったら、「段取り」が大事であると言うことです。
仕事をする上でもそう。
段取り良く取り掛かった仕事と言うのは、上手く行くもの。
そうでない、つまり段取りや準備が疎かだった仕事と言うのは、大概、上手く行かないもの。
今日は、長崎市内の会員会計事務所様で、ちょっとした所内研修をさせて頂く機会を頂きましたが、段取りがマズかったために、事前にバタバタとしてしまいました。
所内研修自体は、お客様のお役に立つ話ができたと思うので「二重丸（◎）」。
ただ、段取りをしっかりしていれば、「三重丸」の所内研修ができたであろうと、反省です。
最高度のお客様満足を追求できなかった自分自身を猛省しながらのブログ書きです。
猛省を活かし、明日に繋げます。
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ペップトーク
皆様、こんにちは。
「未知を道へ変えていく」、株式会社ＭＡＰ経営福岡支社の田中です。
先日の金曜日は、MAPサロンが開催されました。
ご参加頂きました皆様、ありがとうございました。
ご講演頂いたのは、「ペップトーク」の第一人者であられる岩崎由純氏。
すごく興味深くて良い内容でした。
「ペップトーク」とは、選手や生徒、部下などを励ますのに監督やコーチなど指導者が試合前や本番前に使う激励ショートスピーチのことを指します。
短くて、分かりやすくて、肯定的な言葉を使い、魂を揺さぶるような、人をその気にさせる話をするというのがペップトークの特徴。
否定的な表現をポジティブな表現に変換する方法（とらえかた変換・してほしい変換）について、ワークショップを通じて学ぶことができました。
私が一番「なるほど」と思ったのは、「言葉の持つ力」について。
日本語は目的語を先に言うという特徴があるため、「ミスをするな」と言われても「ミス」の印象が強くなるために「ミス」をイメージしてしまいがちということ。
だから、「嘘をつくな」は「正直に話そう」と変換をして相手に伝える必要があり、「サボるな」は「しっかりやろう」と変換する。
考えてみれば、私も、どちらかと言うと否定的な表現を使うこと、結構あるなと思いました。
明日からは、肯定的な表現、ペップトークを使うことを意識して、仕事を頑張りたいと思います。
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